Le facteur humain au coeur de la vente

La prestigieuse Harvard Business Review vient de publier un article (anglais seulement) intitulé
« les 7 erreurs qui vous empêchent de conclure une vente ». http://bit.ly/2x8jAin

En plus de nous renseigner statistiquement sur la difficulté de trouver de bons représentants, leur échantillon conclut que seuls 23% des professionnels en vente sont

« excellents ». L’article liste les sept erreurs les plus communes qui ont un effet désastreux sur la performance, car elles empêchent de fermer une vente.

On y retrouve aussi bien les composantes humaines ou relationnelles (égocentrisme, inaptitude à dialoguer avec les interlocuteurs haut placés, aucune connexion établie avec l’acheteur, manque de confiance ou de respect du client, rassurer le client sur les risques de faire affaire ensemble) que théoriques ou techniques (manque de clarté dans les explications) dans les approches qui n’aboutissent pas.

Ce billet a le mérite de montrer l’importance fondamentale de l’humain qui est au cœur de la relation client. Les techniques de vente représentent une base non négligeable dans l’approche, toutefois le relationnel fera toujours la différence, même parfois contre un produit concurrent meilleur.

Nous croyons que la confiance mutuelle et l’écoute sont certainement des clés essentielles parmi ces 7 pistes à étudier pour performer. Nous espérons que vous y prêtez comme nous une attention toute particulière!