L’Art du «pitch» de vente

Dernièrement, nous avons eu le privilège de rencontrer bon nombre de PME; toutes soucieuses de leur croissance. Les discussions se sont dirigées rapidement sur un sujet souvent très sensible : les ventes.

Responsables en grande partie de la croissance, beaucoup de gestionnaires voient leurs ventes stagner et, même pire, diminuer alors que les objectifs ne cessent d’être de plus en plus ambitieux. La pression envers la force de vente d’une entreprise devient parfois si forte que les vaillants artisans sur le terrain en oublient parfois l’essentiel lorsqu’ils rencontrent un prospect.

Votre produit ou votre service vous semble parfait… mais encore…

Vous voulez rapidement parler de votre produit ou de votre service, car vous les connaissez sur le bout des doigts. C’est normal; vous en êtes fier et vous êtes convaincu que vous avez la meilleure solution. Mais, entre vous et moi, votre prospect a probablement fait ses devoirs et en connaît déjà beaucoup plus que vous ne le croyez à votre sujet.

Se structurer pour profiter

Avoir l’opportunité de présenter votre offre à un prospect ne devrait pas vous occasionner d’insomnie ou de crise de panique. Il s’agit plutôt d’un moment privilégié qui vous est offert avec votre futur client. Vous devez pouvoir savourer ce moment. Quoi de mieux que d’avoir un plan clair et structuré, et ainsi vous concentrer sur ce que votre prochain client vous partagera.

La sécurité à la base

Après les besoins physiologiques, l’être humain a besoin de se sentir en sécurité. Votre prospect doit rapidement se sentir en confiance envers votre entreprise mais surtout envers vous. Pour cela, vous devez le rassurer en lui exposant quelques faits tels que vos garanties offertes, vos années d’expérience, vos clients actuels, vos références, etc.

Un réel intérêt s’il vous plaît

Votre prospect veut sentir que vous avez de la considération pour lui et pour son entreprise. Il veut sentir qu’il ne sera pas un bon de commande de plus qui augmentera votre commission à la fin du mois. Faites vos recherches et parlez-lui de ses réalisations (prix et distinctions, articles de journaux, qualité des clients, etc.). ATTENTION : vous devrez lui démontrez un réel intérêt sinon oubliez cette étape. Vous allez vous nuire plus que vous aider…

Soif de nouveautés

En plus d’avoir déjà fait des recherches sur vous, sur votre produit/service, votre prospect a même fait ses devoirs et est allé comparer avec votre voisin. Vous savez quoi? Probablement qu’il fait déjà affaires avec l’un de vos compétiteurs. Démontrez-lui ce qu’il gagnerait à changer ses habitudes en collaborant avec vous telles que les avantages, les innovations, l’originalité, l’avant-gardisme, les améliorations sont des pistes de réflexion.

Rien de mieux que la simplicité

Que ce soit psychologique ou physique, tout le monde souhaite qu’une relation avec un produit, un service ou une marque soit simple et agréable. Que ce soit con-for-ta-ble. Parler de proximité, de disponibilité, de réactivité, de rapidité ou de support peut s’avérer intelligent à ce moment-ci de la rencontre.

Combien ça coûte ?

Enfin vous direz ?! Parler d’argent alors que les étapes précédentes n’ont pas été abordées peut avoir comme effet de freiner la relation. Maximisez vos chances de vous en servir comme motivation. Peu importe votre stratégie quant au prix, vous devez démontrer à votre client que vous ne représentez pas une dépense mais bien un investissement. Connaître sa réelle valeur peut s’avérer la clé. Parlez ici d’économies, de remises, de rentabilité, d’investissement, de rabais ou de gains substantiels pour lui.

Conclure sur une bonne note

Que ce soit envers vous ou envers votre entreprise, votre prospect doit se sentir concerné par votre environnement, votre cause ou vos valeurs. L’idée ici n’est pas de vouloir se faire ami avec votre prospect mais bien de bâtir une relation vraie (win-win) qui aura toutes les chances de perdurer dans le temps. Ramenez les points sur lesquels vous avez connecté durant la rencontre.

En conclusion, nous sommes convaincus que ces étapes, présentées dans cet ordre, augmentent de beaucoup les chances de pouvoir établir de nouvelles opportunités d’affaires. Ces rencontres ne devraient pas durer plus de 20 à 30 minutes et vous devriez répondre à chacune des objections ou des questions au fur et à mesure. Nous ne vous apprendrons rien en vous disant que vous avez  une seule bouche mais deux oreilles. Vous devez donc écouter deux fois plus que vous ne parlez. Votre prospect vous parle et vous donne les réponses sur comment il aimerait bâtir la relation.

N’oubliez-pas : structurez-vous pour avoir un maximum de plaisir à vendre à vos clients.

Communiquez avec nous afin de vous aider à trouver les meilleurs éléments à intégrer à vos stratégies de vente.