Le vendeur de chapeaux de Carthagène

Le vendeur de chapeaux de Carthagène

Il y a quelques semaines, j’étais en voyage en Colombie. Le tourisme dans ce pays étant relativement nouveau, la plupart des villes sont encore épargnées par les vendeurs ambulants ciblant les clientèles touristiques.

La plupart, sauf Carthagène.

Dans le quartier historique de cette ville portuaire, on y vend des chapeaux. Vous savez, le chapeau typique du voyageur, fait de palmier, typiquement blanc ou beige, unis, avec un ruban noir? Bien, si le produit n’est pas offert dans une gamme des plus variées, la quantité, elle, ne manque pas! En moyenne, (j’ai compté!) un vendeur tous les 10 mètres. Des dizaines et des dizaines de vendeurs, qui offrent chacun des dizaines de chapeaux, tous similaires et, surtout, avec un argumentaire quasi identique à leurs voisins.

C’est précisément ce qui m’a fasciné dans cette expérience : le fait d’avoir un produit peu différencié, offert en abondance, sans aucune stratégie de différenciation dans le message. Typiquement, on parle du classique : « Good price for you, my friend”.

J’ai poursuivi mes observations, près d’une demi-journée, sans jamais voir une vente se conclure.

De notre regard, on pourrait être tenté de les regarder de haut, d’affirmer que nous, au Québec, on fait beaucoup mieux en termes de stratégie de vente. Puis, j’ai pensé au fameux « cold call ». Qu’il soit effectivement fait au téléphone, par courriel, ou même en personne, la stratégie est identique à celle du vendeur de chapeaux : « Good price for you, my friend ».

Je n’ai pas acheté de chapeau. Malgré le soleil brûlant et le fait qu’ils soient plutôt jolis, l’abondance et l’attitude des vendeurs m’étourdissaient trop.

Peut-être que si on m’en avait désigné un spécifique pour moi, qu’on m’avait raconté son histoire, la façon dont il a été confectionné, ou qu’on avait pris le temps d’établir une vraie relation avec moi… Peut-être que si on m’avait fait sentir qu’on était effectivement « amis », plutôt que de me l’affirmer d’emblée… J’aurais sans doute sauvé un bon coup de soleil cette journée-là!

En affaires, en 2019, l’efficacité fait foi de tout. Que nos actions soient rentables, rapidement, qu’on fasse des gains en temps et en argent. Prendre le temps de créer une relation avec un touriste, quand on est vendeur de chapeaux, c’est long. Il faut s’intéresser à son client, comprendre ses goûts, ses besoins… Pour pouvoir consacrer ce temps, il faut donc apprendre à bien déceler, avant toute approche, qui vaut la peine d’être abordé, et qui nous fera simplement perdre notre temps. Toutefois, les gains en temps et en argent, par rapport à une approche de type « cold call », sont incomparables.